売り上げを伸ばす 7 つの方法

2023/01/26

販売の最も重要な側面は、継続的に改善できる強力な販売計画です。
効果的なチームリーダーになるには、営業担当者と関係を築き、コーチングと励ましを提供します。
発生した問題に迅速に対処できるように、緊急時対応計画があることを確認してください。
この記事は、売上を向上させるための簡単な手順を探している中小企業の経営者および営業マネージャーを対象としています。

販売プロセスはあらゆるビジネスに不可欠な部分ですが、それが難しいことは周知の事実です。忍耐力、戦略、人間の心理の理解が必要であり、ビジネスの成長に合わせて頻繁に変化します。

しかし、より多くの電話をかけたり、より多くのリードを見つけたりする以外に、売り上げを伸ばすためにどのように、または何を変更すればよいかを知るのは難しい場合があります. Business News Daily は、販売の専門家と話をして、販売プロセスを改善するための重要なヒントを得ました。

販売マネージャーが設定した目標を達成するためのヒント

これらの 4 つの戦略は、営業チームを最大限に活用するのに役立ちます。

1.販売計画を立てる。

あなたが新しい事業主または営業マネージャーである場合、売上を改善する方法を決定するために最初に行う必要がある最も重要なことは、販売計画を作成することです.

販売計画とは何ですか？販売計画とは、企業が 1 年間の販売目標を達成するためにどのように目標を設定するかを示す概要であり、多くの場合、月ごとのセグメントに分割されます。製品またはサービスの認知度を高め、その機能を改善することにそれぞれ焦点を当てたマーケティング計画または製品戦略とは対照的に、販売計画は、製品またはサービスをターゲット市場に販売することに専念しています。ただし、販売計画では、現実的な予測を作成するためのガイドとして、マーケティング計画と製品戦略を使用します。
販売計画の利点は何ですか? 優れた販売計画は、次のことを行うのに役立ちます。
- 新規顧客の獲得
- 見込み客との関係を構築または拡大する
- 製品やサービスを既存の顧客に引き続き販売する
販売計画には何を含めるべきですか? 戦略を作成するときは、次のことを行う必要があります。

ターゲットユーザーを定義し、理想的な顧客プロファイルまたは購入者のペルソナを作成します。
リードジェネレーションの方法を決定します。
収益目標を作成します。
チームの予算を立てます。
希望のコンバージョン率を予測します。
市場での地位を決定します。
営業チームの各メンバーに特定の役割と目標を割り当てます。
SWOT 分析を実行します。

販売戦略は、販売チームのロードマップとして機能し、将来の変更を案内するものであるため、徹底的かつ細心の注意を払うことが不可欠です。すでに戦略を立てていて、販売実績が期待どおりではない場合は、変更を加える時期かもしれません。

2. セールスファネルを特定します。

販売戦略を完全に構築するには、購入プロセスを説明するために使用される用語である販売ファネルについてもよく理解する必要があります。

セールスファネルには 2 つの主要な段階があります。通常、最初の「認知」段階でマーケティング戦略から始めます。この段階では、製品やサービスを潜在的な顧客に紹介したり、ビジネスに関する認知度を高めたりして、見込み客との関係を築きます。

強力なリードを獲得したら、販売戦略を実行し、競合他社との差別化要因を強調して製品の販売を成功させる中間段階または販売段階に移行します。

3. 緊急時対応計画を立てる。

最初の販売戦略を策定するときは、何か問題が発生した場合にどのような行動をとるかを詳しく説明した計画も作成する必要があります。たとえば、主要な営業担当者を失った場合や、販売目標を達成できなかった場合などです。コンティンジェンシープランでは、誰に問題が通知されるか、および問題を解決するためにあなたとあなたのチームが実行できる手順を示し、場合によっては将来同じ過ちを犯さないようにする必要があります。

チームが障害に遭遇した場合、販売実績を改善するための新しい計画の作成に時間を浪費するのではなく、行動計画に目を向けて、問題を解決するために何をすべきかを正確に知ることができます。

4. 販売スタッフを効果的に管理します。

あなたの販売戦略はあなたのチーム次第です。そのための最善の方法は、チームのメンバーについて、また何が彼らを個人として動機付けているのかについて、できる限り多くを学ぶことです。

The Business Clinic の戦略ディレクター兼プリンシパルである Sarkis Hakopdjanian 氏は、次のように述べています。「人はそれぞれ、異なる目標によって動機づけられています。」

効果的な管理がなければ、チームは貧弱な販売手法に頼って販売目標を達成できなかったり、離職率が高くなる可能性があります。

Search Consulting Network のマネージングディレクターである Jim Guerrera 氏は次のように述べています。「しかし、人は人であり、次の販売に向けて調子を維持するには、励ましとコーチングが必要です。」

セールストレーニング中は、目標、指標、およびパフォーマンスの評価方法について、セールス担当者に透明性を持たせてください。各営業担当者と毎月 1 対 1 のミーティングを設定して、彼らがあなたに何を求めているか、どこで苦労しているかを確認します。

また、この時間を利用して、営業担当者から、会社が販売戦略を改善できると考える場所について率直なフィードバックを得ることができます。結局のところ、彼らは戦略を実行する最前線にいるため、多くの場合、戦略の弱点について優れた洞察を持っています。

重要なポイント:セールスマネージャーは、主要な目標を特定するためのセールスプランを実装し、製品およびマーケティング戦略を使用してセールスチームを支援し、緊急時対応計画を策定し、優れた管理慣行を確保する必要があります。

営業チームが販売目標を達成するためのヒント

これらの 3 つのヒントに従うことで、営業チームと営業担当者の個々のパフォーマンスを向上させることができます。

1. 販売目標を細分化します。

毎月または毎年の販売目標を一度に見ると、圧倒されることがあります。大きな目標を管理しやすいチャンクに分割します。たとえば、5 回の電話をかける、2 つの新しい見込み客を見つける、1 つの新しい予定をスケジュールするなど、毎日特定のタスクを実行することを決定する場合があります。新しい見込み客をどのように生成するかを概説する見込み調査計画を作成します。

サンドラートレーニングの CEO であるデビッドマットソンは、次のように述べています。「50ポンド減量する必要があると考えると圧倒されるかもしれませんが、それを現実的な毎日の目標に分解すると、2マイル走り、今日はデザートをスキップします.

小さなタスクが積み重なって、より大きな目標を達成できるようになります。

2.販売ファネルを逆にします。

販売戦略の一環として、従来の販売目標到達プロセスに従うことは理にかなっていますが、何かがうまくいかない場合は、逆方向に作業してみてください。

収益目標を達成するには、5 つの商談を成立させる必要があるとします。そのためには、15 回のプレゼンテーションを行う必要があります。この 15 人の見込み客の前に出るには、60 回のフォローアップの電話をかける必要があるかもしれません。このように「アップ」を考えていると、やらなければならないことに圧倒されやすく、販売アプローチにマイナスの影響を与え、達成しようとしていることが妨げられる可能性があります。

収益目標に集中する代わりに、顧客サービスに集中してください。顧客に連絡を取り、彼らがあなたに何を必要としているのかを見つけてください。次に、販売戦略を策定し、各ステップを管理可能な日常業務に分解します。

3. エモーショナルインテリジェンスを使用して、顧客との関係を構築します。

販売とは、製品やサービスを販売することと同じように、誰に販売しているのかを理解することです。顧客との信頼関係は、販売を行うかどうかの重要な要素となります。

心の知能指数とは、自分や他人の感情を認識し、それらの感情を環境に適応させることです。Hakopdjanian 氏は、感情的知性が関係を築く鍵であると述べています。彼は、信頼関係を築くための次の 4 つの戦略を推奨しています。

基本から始めましょう。リラックスして、笑顔で、注意深く耳を傾け、クライアントの名前を使用してください。
共感を持ってください。自由回答式の質問をして、クライアントが自分の考えや懸念を共有できるようにします。
共通性を求めます。人は自分と似ている人がいると居心地がよくなる傾向があるため、クライアントとの共通点を探してください。
ミラーリングしてみてください。足を組んだり、基本的なフレーズを使用したりするなど、言語的および非言語的行動をクライアントと調整して、共通性を構築してみてください.

準備、設定、目標

チームの現実的な販売目標を設定したら、半分は達成されています。プロセスの次の部分は、あなたの野心を実現するために必要なすべてのステップを踏むことです. 上記のアドバイスがあれば、正確にそれを行うのに問題はないはずです.

Max Freedman と Jordan Beier による追加レポート。この記事の以前のバージョンでは、いくつかのインタビューが行われました。