取引を成立させる方法: 10 の販売戦略

• 特に見込み客の育成には多くの時間と労力が費やされるため、商談の成立は販売サイクルの最も重要な部分です。
• 無理な売り込みを行う前に関係を構築することの重要性を認識してください。これには、見込み客を教育し、潜在的な反対意見に対応することも含まれます。
• 機能の概要を提供する、1 回限りのオファーで見込み客を引き付ける、製品の利点を説明するなど、取引を成立させるために使用できるいくつかの手法があります。
• この記事は、商談成立に役立つテクニックを知りたい営業担当者を対象としています。

マーケティングおよび営業チームは、リードの生成と育成、見込み客との会話、新しいビジネスの開拓に多くの時間を費やしています。このプロセスに非常に多くのリソースを費やした後、取引を成立させることが重要です。結局のところ、売り上げを伸ばすことは、ビジネスが成長を維持するためにできる最も重要なことの 1 つです。

ただし、見込み客にお金を使ってもらうよう説得するには、見込み客とコミュニケーションをとるだけでは不十分です。取引を成立させるには、営業担当者が積極的に行動し、有効な戦略を採用する必要があります。このガイドでは、すべての営業担当者が知っておくべき便利な戦術を紹介します。

セールス ファネルでのリードと見込み客の育成

商談を成立させる前に、見込み客を獲得し、マーケティング資料やセールス コールを通じて関係を構築して見込み客に発展させる必要があります。見込み客がセールスファネルに入ると、営業担当者が行うことはすべて、最終的に取引を成立させることです。しかし、それは売り込みが激しいという意味ではありません。見込み客を育てるには、次の手順が重要です。

1. 調査を行います。

成功するためには、見込み顧客のニーズと、自社の製品やサービスが顧客の問題解決にどのように役立つかを理解する必要があります。会社が提供するサービスと、それらが見込み客に提供できる価値に精通していることを確認してください。また、どの製品またはサービスが見込み顧客に最も適しているかを知りたいと考えています。間違った製品を売り込み、その人を完全に失うことになりたくありません。見込み客を知ることで、見込み客に最適なものを知ることができます。

連絡先は開始するのに適した場所ですが、さらに調査を行う必要があります。彼らの会社が何をしているか、そして競合他社と比較してどうなのかを見てください。組織が直面している機会や課題を特定し、製品やサービスが価値を最大化するのに役立つかどうかを検討してください。見込み客が特定の製品やサービスについて知りたがっていたとしても、調査を行うことで、アップセルまたはクロスセルの機会を特定することができます。

2. 予算とタイムラインについて話し合います。

このステップでは、見込み顧客のビジネス予算とタイムラインを理解する必要があります。これは、見込み客に製品またはサービスのデモを提供する前に行う必要があります。これにより、彼らが今すぐ購入する準備ができているか、どこかで購入する準備ができているかどうかがわかります. 購入する準備ができている場合は、今すぐ時間を投資するのが理にかなっています。そうでない場合は、準備ができたときに再訪できます。

3. ソリューションを提供します。

あなたの製品やサービスを販売しないでください。代わりに、ソリューションを提供します。見込み客のために何ができるかを示すことで、長期的にはより多くのことができるようになります。会話は見込み客の特定のニーズに合わせて調整されるからです。これは、あなたの製品やサービスが彼らのニーズにどのように適合するかを彼らが想像するのに役立ちます.

4.異議を処理します。

潜在的なクライアントは、懸念や異議を唱える可能性があります。これらにどのように対処するかを考えておくだけでなく、彼らの懸念を無視しないようにする必要があります. 彼らがどこから来たのか理解していることを彼らに示してください。これにより、彼らはあなたとのつながりをより感じることができます。あなたまたは同僚が受けた過去の反論を振り返ってください。これにより、正しい答えを得る準備が整います。

5. 販売を依頼します。

見込み客の質問に対する回答が得られ、提供するソリューションを理解していると感じた場合は、販売を依頼する必要があります。強力なステートメントを作成し、提供するソリューションを繰り返し伝えたいと考えています。傲慢にならないように、知識が豊富で自信を持っているように聞こえることが重要です。

6. 次のステップを設定します。

販売を行うかどうかにかかわらず、次のステップをいくつか設定する必要があります。成功した場合は、書類を完成させ、製品やサービスを適切に使用するために必要な情報を顧客に提供します。製品が配達されたり、サービスが提供されたりしたら、チェックインして、クライアントに問題や問題が発生していないかどうかを確認する必要があります.

取引を成立させることができなかった場合は、リードを育成し続けるためにフォローアップ ミーティングを設定する必要があります。ただし、見込み客が現時点で関心がないことを明らかにした場合は、ある程度のスペースを与える方がよい場合があります。過去の会話をメモしておき、将来、彼らがあなたの製品やサービスを必要とするかもしれないときにフォローアップすることができます. あるいは、まだ購入する準備ができていない場合でも、マーケティング キャンペーンが継続して届くように、マーケティング リストにそれらを保持することができます。

重要なポイント:調査を行い、ソリューションを提供し、反対意見に対処することで、取引を成立させることができます。

成約に役立つ販売戦略

販売しようとするとき、営業担当者が使用できるさまざまな戦術があります。次の 10 は、最も人気があり効果的なものです。

1. まとめ終了

まとめの締めくくりでは、見込み顧客にサービスや製品の概要と、以前に合意した機能を提供します。これは、彼らが何を得るかを繰り返すのに良い方法ですが、彼らが忘れていたり見逃していたり​​する可能性のある重要なポイントを思い出させるのにも役立ちます.

あなたはこう言うかもしれません: 「[製品] では、無料の配送と設置、そして包括的な保証が得られます。」

2. 想定売り終値

見込み販売とは、取引を成立させたかのように見込み客に対応することです。一部の人にとっては、これは不快になる可能性があるため、ターゲットがフェンスにいないことがわかっている場合に備えて予約する必要があるテクニックです.

例えば、「【選択肢1】と【選択肢2】のどちらで行きたいですか？」「財務情報を送ってください。今から書類を準備します」よりも受け入れやすいかもしれません。1 つ目は、見込み客に選択肢を与えることです。2番目のものでは、待ち伏せしようとしているように感じるかもしれません.

すべての想定フレーズが同じように作成されているわけではないため、潜在的な顧客に対して機能するものと機能しないものを判断する必要があります。

仮定販売の他の例を次に示します。

• 「いつ購読を開始しますか？」
• “何個ほしいですか？”
• 「[商品] はいつ配達されますか?」

3.今すぐ閉じる

切迫感を生み出すことは効果的なテクニックです。魅力的なオファーを提案することで、見込み客は検討に時間を費やすのではなく、その場で行動するように促すことができます。良い戦略は、あなたの製品やサービスに興味を持っているが、まだコミットしていない顧客に対して、すぐにクローズするか決してクローズしないかを使用することです.

いくつかの例を次に示します。

• 「今日サインアップすると、20% 節約できます。」
• 「この製品がお客様のビジネスの成長にとって重要であることは承知しています。そのため、1 年間のプレミアム サポートを含めることにしました。このオファーは、その日の終わりまでしか利用できません。」
• 「この商品は売り切れ続出で、これが最後の販売です。」

4. 質問終了

適切な質問をすることで、成約につなげることができます。質問の締めくくりは、彼らの反対意見に対処し、あなたの製品やサービスが彼らのために働くことを彼らに安心させる良い方法です.

質問できるよ：

• 「[異議]を処理できる場合は、契約に署名していただけますか?」
• 「今日申し込むには何が必要ですか？」
• 「私たちの議論から、これはあなたにとって最高の製品のようです. どう思いますか？”

5.ソフトクローズ

名前が示すように、ソフト クローズは攻撃的ではありません。ソフトクローズを使用して、見込み客が次のステップに進むのを容易にすることができます。利点を列挙することから始めて、影響の少ない質問で締めくくります。これは、今日決断を下す必要があると感じないため、ガードを下げるのに役立ちます。

見込み客にもっと時間が必要だと感じた場合は、この方法を使用できます。これにより、見込み客を理解するための追加の時間が得られるため、アプローチを改善できます。

ソフト クローズの例としては、次のようなものがあります。

• 「[問題点] を解決できるとしたら、興味はありますか?」
• 「[ベネフィット] を増やすことができれば、それは御社の目標に沿っていますか?」

6. デモ終了

より視覚に敏感な人もいます。そのため、特に製品を完全に把握できないという理由で、見込み客と話すことに消極的であることに気付いた場合は、製品またはサービスのデモを提供できます。これにより、サービスや製品がどのように機能するかを正確に確認し、ビジネス ニーズにどのように適合するかを視覚化するのに役立ちます。

例えば：

• ‘これは、より動的な Web サイトを作成するのに役立ちます。実演させてください。」
• 「この製品がどのように機能するかを視覚化するのは難しい場合があります. 製品について説明します。」

7. 鋭角クローズ

他の手法とは異なり、これは顧客次第です。彼らが興味を持ち、あなたの製品やサービスを購入したい場合は、割引やアドオ​​ンを求めるかもしれません. これは、迅速に行動するチャンスです。彼らの提案に同意する場合は、代わりに何かを要求する必要があります。

例えば：

• 見込み客が 15% の割引を求めてきたら、「それはできますが、今日申し込む場合のみ」と言うことができます。
• 見込み客から、価格を調整できるかどうか尋ねられた場合は、次のように言うことができます。

これは、見込み客に好印象を与える可能性があります。

8. 1-2-3 クローズ

この手法は、サマリー クローズと類似点があります。どちらも、製品の機能と利点を要約しています。ただし、1-2-3 の終値については、製品の優れた点を 3 つのセットで強調する必要があります。

他の方法ほど目立ちませんが、項目を 3 つに分けてリストすることで強力なステートメントを作成できるという事実に依存しています。機能の重要性を強調するために 3 つの類似したポイントに焦点を当てるか、または広範囲のカバレッジを示すために 3 つの別々のポイントをリストアップするかを選択できます。

この戦略では、次のように言うことができます。

• 「当社のツールを使用すると、ビジネスをより速く、より強力に、より効率的に成長させることができます。」
• 「今日購入すると、送料、設置、サポートが無料になります。」

9. 週次原価決算

単にコストの問題で取引が成立することもあります。特に、誰かに年間価格を見積もると、価格が高すぎるように見えるかもしれません。ただし、1 週間または 1 日ごとのコストを内訳すると、毎日の購入と比較できます。

たとえば、サービスの価格は、1 日 1 杯のコーヒーを購入するのと同じであると言うことができます。そこから、信じられないほど価値のあるサービスを 1 日わずか数ドルで提供していることを強調するのは簡単です。

10. お客様の声を閉じる

企業がウェブサイトにお客様の声を掲載するのには理由があります。彼らは信じられないほど説得力があり、潜在的な顧客があなたの製品やサービスを購入した場合に何を期待できるかについてのアイデアを提供します. お客様の声の成約は、見込み顧客を獲得するのに役立つ顧客の肯定的なコメントに依存しています。

この場合、次のように言うことができます。「ビジネスのトラフィックを増やすことに関心があるので、顧客の 1 人からメッセージを送りたいと思います。このツールを使用してトラフィックが 45% 増加したことを説明しています。数ヶ月。”

あなたの状況に合った販売戦略を選択してください

これらの販売戦術はそれぞれ、適切な状況で展開され、適切な見込み客を説得するときに非常に効果的です。もちろん、すべてが常に役立つというわけではありません。特定の戦術を展開する前に、自分の状況と、コミュニケーションを取っている相手のタイプ (リードを適切に育成した後によく知っているはずのもの) を考慮してください。ただし、正しいものを選択すれば、取引を成立させる可能性が非常に高くなります。