独自の販売提案とは?

2022/12/21

独自のセールスプロポジション (USP) によって、製品とブランドが競合他社と一線を画します。
USP はリピートビジネスを促進し、マーケティングメッセージを促進する必要があります。
USP を見つけることは、顧客、競合他社、および製品を理解することから始まります。
この記事は、独自の販売提案を定義する方法を学びたいビジネスオーナーおよび起業家を対象としています。

あなたのビジネスニッチで他のどの製品よりも説得力のある素晴らしい製品やサービスを持っている可能性があります。しかし、ターゲット顧客とつながなければ成功しません。独自の販売提案 (USP) を定義してマーケティングすることは、ブランドと提供物が視聴者の共感を呼ぶようにするために不可欠です。

ほとんどのマーケティング担当者は、USP をブランドを目立たせる方法と見なしています。これは事実ですが、USP は単なる差別化要因ではありません。これは、ビジネスのアイデンティティを確立できる重要な中小企業のマーケティング決定です。

ユニークな販売ポジションとは?

USP は、独自の価値提案とも呼ばれ、企業の製品やサービスを競合他社と差別化する重要な要素または機能です。これは、現在および潜在的な顧客に、なぜあなたの製品を選ぶべきかを伝える短い声明です。

表面的には、USP を見つけることは簡単に思えるかもしれません。特に、製品の特徴、驚くべき顧客事例、あなたのビジネスに関する感動的な事例、さらには特別な配送など、あらゆるものである場合はなおさらです。ただし、さまざまな可能性があるため、USP の確立はより困難になります。

USP は、製品やサービスを超えて顧客の共感を呼ぶ強力なブランドを構築するのに役立ち、関連性のある魅力的な方法で独自性を示す必要があります。

USP は、ブランドのスローガンまたはマーケティングメッセージの場合があります。それはあなたのビジネスのアイデンティティに宿り、意思決定、プロセス、企業文化の重要な要素になります。

FedEx は優れた USP の例を提供しています。分かりやすいです。ただし、その最も魅力的な機能は、企業としての FedEx の使命を捉えており、迅速な宅配便サービスの提供への献身を強調していることです。

知っていましたか?: USP は、マーケティングプランの指針となり、キャンペーン、イベント、およびメッセージに情報を提供します。

USPを決定する方法

USP は、画一的な提案ではありません。似たような業界や非常に異なる業界の企業には、顧客にとっての価値を表す独自の個別の USP があります。USP はすべて一意に異なりますが、ほとんどの企業は同様のプロセスを経て USP を作成しています。

USP を決定するための 4 つのステップを以下に示します。

1. 顧客とつながり、USP を刺激します。

顧客の行動がビジネスの売上を促進するため、顧客は USP にとって最も信頼できる貴重な情報源です。それらを表面レベルで知るだけでは十分ではありません。USP を決定するには、その動作の背後にある理由を理解する必要があります。

顧客を理解するために、次の質問をしてください。

彼らが戻ってきて、あなたとの取引を継続する理由は何ですか?
彼らがあなたからの購入をやめた原因は何ですか?
製品を購入する際に、どの顧客グループが同様の好みを持っていますか?
製品を購入する際の好みが大きく異なるのはどの顧客グループですか?

顧客とコミュニケーションを取り、顧客関係管理の指標やその他のツールを使用して顧客の行動を調査します。彼らがあなたとビジネスをすることを強いる理由を判断してください。

ヒント:顧客調査やその他の市場調査ツールを使用して、ターゲット市場の行動や好みを正確に測定します。

2. ブランドを際立たせているものを特定して、USP に通知します。

USP の「U」はユニークを表し、ブランドの USP の主要な決定要因でもあります。あなたのブランドがユニークで、同じ業界の他のブランドとは異なる理由を明らかにすることで、顧客があなたの製品を購入する理由を説明できます。また、これらの独自の要素に注目し、それらをより収益性の高い価値主導の成功要素に変換するのにも役立ちます。

3. USP を決定する際に競合他社を分析します。

Chrys Media の創設者である Chrys Tan は、競合他社を分析することは、事業を展開している市場を理解するための優れた方法であると述べています。

「彼らが販売している製品に焦点を当てるのではなく、彼らが実行している広告やマーケティングメッセージが何であるかを確認してください」とタン氏はアドバイスしました。「これは、各企業の独自のセールスプロポジションとは何か、そして各社がどのように差別化されているかを定義するのに役立ちます。」

競合他社の広告を分析することで、競合他社がどのように認識されたいかを知ることができます。これは、USP を理解し、自社のビジネスが市場のどこに適合するかを検討する上で重要なステップです。

重要なポイント:ポーターのファイブフォースモデルを使用して、競合を分析します。このモデルは、競争力、サプライヤーの交渉力、顧客の交渉力、新規参入者の脅威、および代替品の脅威に注目しています。

4. 業界のトレンドを追跡して、USP を作成します。

あなたは、顧客の欲求と、競合他社の中であなたのブランドがユニークである理由をすでに理解しているかもしれません. ただし、技術トレンド、マーケティングトレンド、小売トレンドなど、今日の市場トレンドに沿っていない場合、この情報は役に立ちません。

消費者の嗜好はトレンドに応じて急速に変化するため、これらの変化に対応するためにマーケティングや販売の取り組みを調整できる必要があります。そうしないと、市場への浸透の努力が無駄になる可能性があります。

USPの例

USP をよりよく理解できるように、これらのブランドの競争力の違いを顧客の目で捉えた USP ステートメントの優れた例をいくつか紹介します。

「手ではなく、口の中でとろけます。」― M&Ms

この USP ステートメントは風変わりで、M&M が他のどのチョコレートキャンディーよりも優れている理由を直接的に示しています。USP は単純なように見えますが、多くの人々の支持を得るのに十分な効果があります。

この種の USP ステートメントを行うことにはリスクが伴います。特に、製品が主張に沿わない場合はなおさらです。しかし、M&Ms はそれをやり遂げ、人々はブランドを熱心にサポートしました。

「デザインする力を世界に与える」― カンバ

Canva は主要なデザインプラットフォームであり、その USP は真実であることが証明されています。Canva は、あらゆる年齢層の人々にとって頼りになるデザインプラットフォームになりました。そのインターフェイスとツールは、Photoshop や Procreate などの競合他社と比較して、簡単に操作できます。その USP は、Canva がデザインの世界で受けたサポートを反映しています。

「音楽の次は、まずSoundCloudです。最初のトラックをアップロードして、旅を始めましょう。」― サウンドクラウド

ビリー・アイリッシュ、リゾ、ポスト・マローンは、新人ミュージシャンが自分の音楽をアップロードして世界中の他のアーティストやリスナーと共有できる Web サイトである SoundCloud を通じて音楽キャリアをスタートさせた多くのミュージシャンの一部です。

アーティストの成功により、SoundCloud の USP 声明は、単なる励ましのキャッチフレーズではなく、真実のように思えます。お客様の声がその成功を物語っていると知っていると、ユーザーは製品やサービスを試す可能性が高くなります。SoundCloud はこれを 1 行で中継することに成功しました。

USP ライティングのヘルプとリソース

USP を開発するための明確な公式や青写真はありません。ただし、独自の販売提案を決定するプロセスをガイドするリソースがいくつかあります。

説得し、変換します。Convince and Convertは、ブランドが顧客から効果的に価値を引き出すためのマーケティング戦略について専門家の意見を求めるのに役立つマーケティングコンサルティング Web サイトです。Hilton Hotels や Caesar’s Palace などの業界大手と提携しています。同社は、企業がマーケティングイニシアチブを活性化するためのコンサルティングを提供しています。
禅ビジネス。Zen Businessサイトは、300,000 件の優れたビジネスアイデアを実現するのに役立ちました。また、ローンチ後もビジネスの成長を監視するのに役立つことを約束します。Zen Business は、USP の定義に関して興味深い情報を提供しています。
デマンドメトリック。Demand Metricは、USP の決定を促進するためのツールとトレーニング資料を提供します。この Web サイトでは、企業がマーケティングおよび販売戦略を開発または再構築するのに役立つツールを提供しています。また、ブランドを際立たせる要素の定義を開始する際に役立つ USP テンプレートも用意されています。

自社の優位性を理解する

ブランドの独自のセールスポジションは、会社固有のものです。それは、あなたの会社と顧客の行動を調べて、何があなたを際立たせているかを判断する効果的な機会を提供します。多くのブランドが現在の成功を収めているのは、USP の開発に費やした時間と資金のおかげです。

ブランドの USP を定義するための実際の公式はありませんが、オンラインガイドと成功例は、イニシアチブを支援し、刺激することができます。会社の競争力を理解するのが早ければ早いほど、将来の成功をサポートする説得力のある USP を作成できるようになります。

Matt D’Angelo は、この記事の報告と執筆に貢献しました。一部のソースインタビューは、この記事の以前のバージョンのために実施されました。